Cursos Gratuitos em Faculdade Conceituada ~ Administração em Marketing

Cursos Gratuitos em Faculdade Conceituada ~ Administração em Marketing

Cursos Gratuitos em Faculdade Conceituada

Hoje recebi uma propaganda informando que a FGV Online promove curso de Gestão da Força de Vendas, as aulas têm como objetivo de analisar as estratégias e políticas dos canais e como escrevi sobre marketing nos varejos nos posts anteriores, tenho certeza que os cursos da FGV irão ajudar muito.

Serão analisadas as estratégias e as formas de implantação das políticas de canais, além de estudar a integração dos pontos de distribuição com as variáveis do composto de Marketing. O curso terá início no dia 1º de agosto e as inscrições podem ser feitas pelo site até o dia 6 de julho, confira as novidades.

Marketing no Varejo

Introdução:

O varejo brasileiro sofreu alterações muito rápidas para se adaptar às constantes demandas da globalização e à chegada de novos grupos estrangeiros que começaram a conquistar o mercado. Atualmente, os varejistas estão entre as grandes empresas brasileiras, comprovando que o setor tem ganhado importância na economia do país.

Mas o que é varejo? Primeiramente iremos analisar os conceitos básicos do marketing de varejo e como os varejistas atuam no mercado e quais são as principais organizações varejistas e suas divisões.

Conceitos Básicos:

Segundo Kotler, o varejo inclui todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços diretamente aos consumidores finais, para uso pessoal ou familiar. Portanto, varejista é qualquer instituição que tenha como atividade a venda de produtos ou serviços ao consumidor final. Ou seja, não é apenas o lojista, mas aquele envolvido em qualquer tipo de venda que acesse, diretamente esse consumidor.

Para compreender melhor o conceito de varejo, podemos usar o conceito de atacado para diferenciá-los:

• Varejo é a venda a granel, em pequena quantidade.

• Atacado por sua vez é a venda realizada em grande quantidade – inclui todas as atividades relacionadas com a venda de bens ou serviços para aqueles que compram para revenda ou para uso comercial.

Uma transação atacadista tenda a ser baseada em grandes quantidades de produtos, ao contrário de uma transação varejista. Contudo não é a quantidade que determina se uma transação é atacadista ou varejista, mas sim a sua finalidade.

Esta diferença tem importância quando analisamos sobre as decisões de compra de um cliente – as quais tendem ser mais racionais no atacado do que no varejo.

Por exemplo, estratégias de visual merchandising têm maior probabilidade de sucesso no varejo do que no atacado.

Novo Conceito de Varejo:

Diversos fatores têm contribuído para a modificação do formato do varejo nos últimos anos. A globalização é um dos mais importantes, uma vez que ajuda a consolidar o mercado. Para isso ela concentra poder em grandes grupos varejistas e dissemina novos modelos de negócios por meio de grandes marcas: McDonalds, Carrefour, Leroy Merlin, etc.

• Por um lado, as empresas que grande porte focam na economia de escala com o objetivo de aumentar as vendas por meio de preço baixo, atendendo a um grande número de clientes;

• Por outro lado, os varejistas de pequeno porte tendem a se especializar de acordo com o perfil de seu público-alvo;

Constantes Alterações:

Dentro do novo conceito de varejo, estabelecem-se parcerias entre varejistas e fornecedores, que cooperam no desenvolvimento de uma logística integrada. Essa logística visa à diminuição nos níveis de estoques e do custo do canal de distribuição por meio da ferramenta just-in-time. Além disso, montam-se centros de distribuição e pontos de venda abastecidos diretamente do fornecedor.

Sem as diversas tecnologias – como leitoras óticas de códigos de barras, etiquetas eletrônicas, gerenciadores de bancos de dados e sistemas de reposição contínua – não seria possível o desenvolvimento de novas formas de atender ao cliente com qualidade, rapidamente e a custos reduzidos.

O varejo também precisa se adaptar ao comportamento do consumidor e a mudança do perfil de cliente. Não é apenas a qualidade e o preço que são analisados na compra, o consumidor considera a rapidez, a conveniência, o atendimento, as formas de pagamento, prazo de entrega e até o horário de funcionamento das lojas, além da maior quantidade de produtos e marcas num mesmo local.

Amanhã continuarei escrevendo sobre a distribuição do varejo, formatos do varejo com e sem loja, e tipos de organizações de varejo.

VALS

Hoje vou escrever um pouco sobre o sistema VALS e o modelo AIO. Na aula de Marketing Internacional aprendi que é super importante saber os critérios de compra dos consumidores para poder fazer as estratégias adequadas no ponto de venda.

Os profissionais de marketing ao invés de se concentrarem apenas um ou dois critérios/grupos (por exemplo, renda e profissão), a nova ferramenta adotava uma visão maior, com varias variáveis. VALS - Valores que a pessoa mais preza (V), suas atitudes (A) e estilo de vida dessa mesma pessoa ("life style", LS) .

Desenvolvido por Arnold Mitchell, o sistema era chamado de VALS (Valores que a pessoa mais preza (V), suas atitudes (A) e estilo de vida dessa mesma pessoa ("life style", LS), porque foi baseado em teorias de motivação e desenvolvimento psicológico, particularmente na teoria da hierarquia das necessidades de Maslow (Maslow, 1954).

Durante a década de 80 várias empresas especializadas em pesquisa de mercado, usuárias regulares do sistema VALS, levantaram questionamentos sobre alguns elementos práticos no uso do sistema. Em outras palavras, o novo sistema VALS-2 é menos teórico e mais pragmático, sendo considerado único, pois torna mais claros os fatores que motivam o comportamento do consumidor, enquanto os outros sistemas de segmentação, que se baseiam somente em dados demográficos ou geográficos não dão a devida atenção aos aspectos psicológicos que fazem parte da vida das populações.

O modelo classifica as pessoas, através de um questionário de 35 perguntas em 8 grupos diferentes. São eles:

Atualizados: são indivíduos que se deram bem na vida. São normalmente responsáveis, preocupados com a família. Tem o gosto refinado.

Satisfeitos: São pessoas realizadas, satisfeitas e de bem com a vida. Gostam de viver com conforto. Dão valor às coisas funcionais e duráveis.

Realizadores: São, também, bem sucedidos. Tem preocupação com a carreira e o emprego. Gostam de produto que dão prestígio.

Experimentadores: São os indivíduos mais jovens, impulsivos e não conformados com a sociedade em que vivem. Gastam as suas economias em roupas, lanches, música e cinema.

Religiosos: São aqueles mais tradicionais e conservadores. Do tipo convencional. Não gostam de experimentar. Preferem manter-se fieis às suas marcas e produtos já conhecidos e utilizados.

Lutadores: São as pessoas inseguras que não tem certeza absoluta de nada. São hesitantes. Compram produtos que se parecem com marcas mais caras ou que imitam produtos de classes sociais mais altos.

Fazedores: São os indivíduos preocupados com a família. Vivem em função dela. Preferem comprar produtos que possam utilizar em prol dos parentes: ferramentas utensílios domésticos.

Esforçados: São os consumidores leais às marcas favoritas. Trata-se, normalmente, de pessoas mais velhas com recursos financeiros limitados. Pensam e analisam muito antes de comprar, mas no fim permanecem fieis aos produtos já conhecidos.

O Modelo AIO

 Abreviação de Activities, Interests and Opinions este modelo classifica as pessoas de acordo com as respostas a um longo questionário que separa o indivíduo em diversas dimensões de acordo com as suas atividades, interesses ou opiniões.

Os principais fatores que são levados em conta na segmentação são:

Atividades: Onde trabalha o que gosta de fazer, o que faz nas férias, quais os passatempos preferidos, esportes, compras, que programas gosta de assistir, tipos de música, eventos sociais, etc.

Interesses: Que tipo de roupa usa, o que come, o que bebe, quais as realizações, como é o comportamento em relação à família, a grupos sociais, na comunidade, no clube, no trabalho, na escola, etc.

Opiniões: O que o entrevistado pensa em relação à sociedade, ao futuro, à cultura, negócios, economia, política, etc.

O Modelo AIO acrescenta ainda uma série de fatores demográficos à classificação, entre eles: Faixa etária, Nível escolar, Ocupação, local onde mora, tamanho da cidade, tamanho da família, etc.