Cursos Gratuitos em Faculdade Conceituada ~ Administração em Marketing

Cursos Gratuitos em Faculdade Conceituada ~ Administração em Marketing

Cursos Gratuitos em Faculdade Conceituada

Hoje recebi uma propaganda informando que a FGV Online promove curso de Gestão da Força de Vendas, as aulas têm como objetivo de analisar as estratégias e políticas dos canais e como escrevi sobre marketing nos varejos nos posts anteriores, tenho certeza que os cursos da FGV irão ajudar muito.

Serão analisadas as estratégias e as formas de implantação das políticas de canais, além de estudar a integração dos pontos de distribuição com as variáveis do composto de Marketing. O curso terá início no dia 1º de agosto e as inscrições podem ser feitas pelo site até o dia 6 de julho, confira as novidades.

Marketing no Varejo

Introdução:

O varejo brasileiro sofreu alterações muito rápidas para se adaptar às constantes demandas da globalização e à chegada de novos grupos estrangeiros que começaram a conquistar o mercado. Atualmente, os varejistas estão entre as grandes empresas brasileiras, comprovando que o setor tem ganhado importância na economia do país.

Mas o que é varejo? Primeiramente iremos analisar os conceitos básicos do marketing de varejo e como os varejistas atuam no mercado e quais são as principais organizações varejistas e suas divisões.

Conceitos Básicos:

Segundo Kotler, o varejo inclui todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços diretamente aos consumidores finais, para uso pessoal ou familiar. Portanto, varejista é qualquer instituição que tenha como atividade a venda de produtos ou serviços ao consumidor final. Ou seja, não é apenas o lojista, mas aquele envolvido em qualquer tipo de venda que acesse, diretamente esse consumidor.

Para compreender melhor o conceito de varejo, podemos usar o conceito de atacado para diferenciá-los:

• Varejo é a venda a granel, em pequena quantidade.

• Atacado por sua vez é a venda realizada em grande quantidade – inclui todas as atividades relacionadas com a venda de bens ou serviços para aqueles que compram para revenda ou para uso comercial.

Uma transação atacadista tenda a ser baseada em grandes quantidades de produtos, ao contrário de uma transação varejista. Contudo não é a quantidade que determina se uma transação é atacadista ou varejista, mas sim a sua finalidade.

Esta diferença tem importância quando analisamos sobre as decisões de compra de um cliente – as quais tendem ser mais racionais no atacado do que no varejo.

Por exemplo, estratégias de visual merchandising têm maior probabilidade de sucesso no varejo do que no atacado.

Novo Conceito de Varejo:

Diversos fatores têm contribuído para a modificação do formato do varejo nos últimos anos. A globalização é um dos mais importantes, uma vez que ajuda a consolidar o mercado. Para isso ela concentra poder em grandes grupos varejistas e dissemina novos modelos de negócios por meio de grandes marcas: McDonalds, Carrefour, Leroy Merlin, etc.

• Por um lado, as empresas que grande porte focam na economia de escala com o objetivo de aumentar as vendas por meio de preço baixo, atendendo a um grande número de clientes;

• Por outro lado, os varejistas de pequeno porte tendem a se especializar de acordo com o perfil de seu público-alvo;

Constantes Alterações:

Dentro do novo conceito de varejo, estabelecem-se parcerias entre varejistas e fornecedores, que cooperam no desenvolvimento de uma logística integrada. Essa logística visa à diminuição nos níveis de estoques e do custo do canal de distribuição por meio da ferramenta just-in-time. Além disso, montam-se centros de distribuição e pontos de venda abastecidos diretamente do fornecedor.

Sem as diversas tecnologias – como leitoras óticas de códigos de barras, etiquetas eletrônicas, gerenciadores de bancos de dados e sistemas de reposição contínua – não seria possível o desenvolvimento de novas formas de atender ao cliente com qualidade, rapidamente e a custos reduzidos.

O varejo também precisa se adaptar ao comportamento do consumidor e a mudança do perfil de cliente. Não é apenas a qualidade e o preço que são analisados na compra, o consumidor considera a rapidez, a conveniência, o atendimento, as formas de pagamento, prazo de entrega e até o horário de funcionamento das lojas, além da maior quantidade de produtos e marcas num mesmo local.

Amanhã continuarei escrevendo sobre a distribuição do varejo, formatos do varejo com e sem loja, e tipos de organizações de varejo.

VALS

Hoje vou escrever um pouco sobre o sistema VALS e o modelo AIO. Na aula de Marketing Internacional aprendi que é super importante saber os critérios de compra dos consumidores para poder fazer as estratégias adequadas no ponto de venda.

Os profissionais de marketing ao invés de se concentrarem apenas um ou dois critérios/grupos (por exemplo, renda e profissão), a nova ferramenta adotava uma visão maior, com varias variáveis. VALS - Valores que a pessoa mais preza (V), suas atitudes (A) e estilo de vida dessa mesma pessoa ("life style", LS) .

Desenvolvido por Arnold Mitchell, o sistema era chamado de VALS (Valores que a pessoa mais preza (V), suas atitudes (A) e estilo de vida dessa mesma pessoa ("life style", LS), porque foi baseado em teorias de motivação e desenvolvimento psicológico, particularmente na teoria da hierarquia das necessidades de Maslow (Maslow, 1954).

Durante a década de 80 várias empresas especializadas em pesquisa de mercado, usuárias regulares do sistema VALS, levantaram questionamentos sobre alguns elementos práticos no uso do sistema. Em outras palavras, o novo sistema VALS-2 é menos teórico e mais pragmático, sendo considerado único, pois torna mais claros os fatores que motivam o comportamento do consumidor, enquanto os outros sistemas de segmentação, que se baseiam somente em dados demográficos ou geográficos não dão a devida atenção aos aspectos psicológicos que fazem parte da vida das populações.

O modelo classifica as pessoas, através de um questionário de 35 perguntas em 8 grupos diferentes. São eles:

Atualizados: são indivíduos que se deram bem na vida. São normalmente responsáveis, preocupados com a família. Tem o gosto refinado.

Satisfeitos: São pessoas realizadas, satisfeitas e de bem com a vida. Gostam de viver com conforto. Dão valor às coisas funcionais e duráveis.

Realizadores: São, também, bem sucedidos. Tem preocupação com a carreira e o emprego. Gostam de produto que dão prestígio.

Experimentadores: São os indivíduos mais jovens, impulsivos e não conformados com a sociedade em que vivem. Gastam as suas economias em roupas, lanches, música e cinema.

Religiosos: São aqueles mais tradicionais e conservadores. Do tipo convencional. Não gostam de experimentar. Preferem manter-se fieis às suas marcas e produtos já conhecidos e utilizados.

Lutadores: São as pessoas inseguras que não tem certeza absoluta de nada. São hesitantes. Compram produtos que se parecem com marcas mais caras ou que imitam produtos de classes sociais mais altos.

Fazedores: São os indivíduos preocupados com a família. Vivem em função dela. Preferem comprar produtos que possam utilizar em prol dos parentes: ferramentas utensílios domésticos.

Esforçados: São os consumidores leais às marcas favoritas. Trata-se, normalmente, de pessoas mais velhas com recursos financeiros limitados. Pensam e analisam muito antes de comprar, mas no fim permanecem fieis aos produtos já conhecidos.

O Modelo AIO

 Abreviação de Activities, Interests and Opinions este modelo classifica as pessoas de acordo com as respostas a um longo questionário que separa o indivíduo em diversas dimensões de acordo com as suas atividades, interesses ou opiniões.

Os principais fatores que são levados em conta na segmentação são:

Atividades: Onde trabalha o que gosta de fazer, o que faz nas férias, quais os passatempos preferidos, esportes, compras, que programas gosta de assistir, tipos de música, eventos sociais, etc.

Interesses: Que tipo de roupa usa, o que come, o que bebe, quais as realizações, como é o comportamento em relação à família, a grupos sociais, na comunidade, no clube, no trabalho, na escola, etc.

Opiniões: O que o entrevistado pensa em relação à sociedade, ao futuro, à cultura, negócios, economia, política, etc.

O Modelo AIO acrescenta ainda uma série de fatores demográficos à classificação, entre eles: Faixa etária, Nível escolar, Ocupação, local onde mora, tamanho da cidade, tamanho da família, etc.

Administração em Marketing: Groupon faz Aniversário

http://www.groupon.com.br/

Groupon faz Aniversário

O Groupon esta comemorando seu primeiro ano no Brasil e somente hoje, dia 28 de Junho, tem ofertas por R$ 3,65. Os 365 dias estão representado no valor da oferta.  

Gerência de Produtos

Hoje vou compartilhar sobre uma aula que tive recentemente e que fala um pouco de Gerência de Produto e sobre a origem de um produto que todo nós, com certeza, consumimos bastante.

O que é gerência de Produtos?

A Gerência de Produtos começou na década de 40. O auge dessa profissão foi em 1980.  Então qual é a sua importância agora em 2010? Porque ela é a  base da empresa.

Exemplo: O leite condensado.

A época da guerra nos EUA, o leite consumido pelos combatentes era levado pelos animais, o que era um problema, pois o leite estragava. O calor aumentava a perecibilidade do leite e, era preciso encontrar uma maneira de levar o leite do quartel até o front de batalha sem que ele estragasse.

A solução foi alterar o ph do produto, assim ele se conservaria por mais tempo. Os benefícios foram:

·         Maior tempo de conservação

·         O leite tornou-se mais energético, e

·         O custo permaneceu baixo

Estava, assim, inventado o leite condensado.

O leite em pó e o leite condensado era consumido apenas elos militares e, só depois passou a ser comercializado.

Quando chegou ao Brasil o leite condensado era vendido nas drogarias com o nome de milkmaid, mas as pessoas tinham dificuldade para pronunciar o nome e, passaram a chamar o produto de o “leite da moça”, referindo-se à joven com trajes típicos de uma camponesa suíça no rótulo da embalagem

Nas latas atuais do Leite Moça, percebe-se que agora a “moça” é casada, pois a mesma usa uma aliança na mão esquerda, passando uma imagem de respeito.

Interessante né?

Case Havaianas

Havaiana Antes

Benefício Central: Um produto natural, 100% nacional e garantiam calçados duráveis, confortáveis e muito barato.

Produto Básico: Eram as tradicionais branquinhas com listras azuis; de visual simples e barato.

Ampliado: Em menos de um ano, a São Paulo Alpargatas fabricava mais de mil pares por dia, levando ao aparecimento de imitações pela concorrência a qual não contava com a qualidade das “legítimas”, “as únicas que não deformam, não têm cheiro e não soltam as tiras”. Durante trinta anos, o consumidor das sandálias havaianas, vendidas com mais freqüência em mercados de bairros, restringia-se a uma classe menos favorecida, sendo conhecida como chinelo de pobre.

FASES DO CICLO DE VIDA

Fase de Introdução:

Em 14 de junho de 1962 foi criada as sandálias Havaiana que foram inspiradas nas sandálias de dedo japonesa, mas versão nacional era diferente pois era feita de borracha,um produto natural e nacional, que garantia durabilidade e conforto.

Fase de Crescimento:

O sucesso das sandálias foi uma ótima ideia que se espalhou rapidamente. Alpargatas fabricava mais de mil pares por dia, o que levou ao aparecimento das imitações. A concorrência tentou imitá-las, mas as únicas que não deformavam, não têm cheiro e não soltavam as tiras. Aproximadamente durante trinta anos, as sandálias eram vendidas com mais freqüência em mercados de bairros que se restringiam a uma classe menos favorecida, conhecidamente “Havaianas é chinelo de pobre”.

Até 1993, havia apenas um modelo de sandália – aquele de duas cores que era protagonizado pelo humorista Chico Anysio –, cujas vendas haviam estacionado em 76 milhões de pares.

Havaiana original e a imitação

Pós Modernismo da Havaiana

Fase de Maturidade:

As vendas foram estacionando e para um novo posicionamento para alavancar as vendas e mudar sua imagem foi lançado 1994, de uma nova versão: as monocromáticas Havaianas Top, com cores fortes e ligeiramente mais altas no calcanhar. O posicionamento no mercado mudou: produto ficou mais caro.

Nas campanhas publicitárias protagonizadas por artistas e celebridades, transformou-se em objeto de desejo. Em seguida, a distribuição também passou a ser focada em nichos de mercado. Cada ponto de venda recebia um modelo diferente, de acordo com seu público-alvo. Outra mudança foi na exposição do produto no ponto de venda. Ao invés de grandes cestas com os pares misturados, criou-se um display para valorizar o produto e facilitar a escolha e, claro, impulsionar as vendas. Continuando a segmentação de mercado, surgiram novas versões: Havaianas Brasil, lançadas durante a copa do mundo de 1998; a Surf; a Fashion; a Kids; a Clubes; a Floral; a Alamoana; a Baby; a Milênio entre outros modelos, além da havaiana Socks, uma meia que se adapta ao contorno do dedão do pé, permitindo que ele se encaixe na sandália ( primeiro passo da empresa para a expansão da marca). As novas opções caíram no gosto do povo. E de repente, andar de Havaianas por aí não parecia mais coisa de pobre, mas algo da moda. E assim as Havaianas se tornaram objeto de desejo dos brasileiros.

Posicionamento estratégico:

Produto é totalmente brasileiro e colorido. Foi preciso reorganizar a rede de distribuição no mundo todo. Em 2001 chegaram ao mercado francês os tradicionais chinelos de borracha desfilaram nos pés de todas as modelos na passarela.

Com uma estratégia de marketing inovadora, as Havaianas passaram a calçar os pés das celebridades em suas propagandas, mudando a percepção do produto de algo popular para acessório da moda. Estrelas como Malu Mader, Naomi Campbell, Selton Mello… aparecem regularmente endossando o novo posicionamento da marca: “Todo mundo usa”. Essa estratégia integrada público-alvo + produto + marca + comunicação.  

Outra estratégia foi que a empresa desenvolveu um modelo sofisticado, decorado com os cristais Swarovski e guardado em caixas especiais com o nome dos atores.

ATUALMENTE

Os chinelos podem ser encontrados tanto em bancas de camelôs, quanto na paulistana Daslu, a butique mais sofisticada do país. A diferença está, basicamente, nos pés de quem vai calçá-los.

 

Comportamento do consumidor

Qual é a importância do estudo do comportamento do consumidor no contexto da administração de marketing?
 

Estudar o comportamento do consumidor é um dos principais pontos que uma empresa precisa fazer para conhecer os seus clientes e ter sucesso.

O estudo do comportamento do consumidor em administração em marketing leva-nos a analisar o que os consumidores compram, porque compram, quando compram, onde compram, com que frequência o compram e com que frequência o usam.

Estudando essa matéria iremos compreender a vida dos clientes, seu cotidiano e a maneira como encaram os produtos e serviços de uma empresa.

O comportamento do consumidor não é um campo novo, e através da sua expansão de ideias e conceitos, recebe influências de várias outras matérias, como Economia, Antropologia, Psicologia e outras.

O propósito do Marketing em estudar o comportamento do consumidor é atender e satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores, estudar como indivíduo, grupo e organizações selecionam, compram, usam bens, serviços, ideias ou experiência para satisfazer as suas necessidades e desejos. Nunca foi simples entender o comportamento e conhecer os consumidores. Eles podem declarar suas necessidades e desejos, mas agem de outra maneira.

Os consumidores variam em idade, renda, educação, gostos e outras variáveis e estes fatores fazem os administradores em marketing compreender o comportamento dos consumidores, buscando agrupá-los em segmentos de consumo. E as características incluem entre quatro fatores como: culturais, sociais, pessoais e psicológicos.

Abordagens modernistas e pós-modernistas sobre o estudo do comportamento do consumidor.

Era modernista:

A era modernismo ou positivismo pretendia saber a forma como o consumidor recebia, armazenava e utilizava a informação sobre o consumo. Assim podia conhecer as suas formas de consumo e influir sobre elas. Para o positivismo os indivíduos são racionais e tomam as decisões depois de ponderar as alternativas.

Os profissionais procuravam entender e prever o comportamento, descobrindo relações de causa-efeito. Procurando generalizar os resultados e conclusões.

Era Pós-Modernista:

Os profissionais de marketing procuram entender o comportamento sem influenciá-lo. Interpreta o consumo (ato/ experiência) como algo único. Pretende entender o significado da propriedade e consumo de algo para a vida. O consumidor se comporta no mercado (ação) e as empresas podem visualizá-lo.

No entanto, suas reais intenções, motivações e atitudes, na maioria das vezes, permanecem ocultas, como iceberg.

Parte Visível: ação e comportamento

Parte Invisível: motivos/ necessidades, crenças, percepção, preconceitos, estado de espírito, situação, etc....

O Iceberg é um bloco de gelo onde apenas 10% do grande bloco de gelo estão visíveis acima da superfície. Traduzindo esta parte para o consumidor diário, ele apenas mostra o seu lado no que diz respeito à ação, o ato da compra em si. Mas os motivos que existem mesmo são através de suas opiniões pessoais e culturais.

O pós-modernismo na pesquisa de comportamento do consumidor surge seguindo essa série de “antis”. De forma mais específica, o pós-modernismo surge como crítica ao modernismo e seu principal representante: o paradigma positivista/empirista lógico.

Critica é Possível

O que é Crítica?

O termo crítica provém do grego crinein, que significa separar, julgar. É um ato do espírito que preserva o que merece ser afirmado e põe em dúvida a pretensão daquilo que vai além de seu domínio de aplicação e, portanto, não merece ser afirmado.

Formas de Críticas

Senso Crítico:

Senso Crítico é a busca da verdade pelo questionamento do “eu” do “outro” e do “mundo”. 

Espírito crítico é a atitude amadurecida do homem que busca com seriedade a verdade, suprema virtude da mente.

O espírito crítico pondera razões, confronta motivos, busca o desvelamento da verdade, que tranqüiliza as exigências da razão, dissipa as trevas da ignorância e promove o progresso da mente.

Senso crítico é a capacidade que um indivíduo tem de criar sua própria opinião, independente do senso comum.

O senso crítico exige atitude de estudo, para que exerça sobre e a partir de uma realidade e de um conhecimento efetivamente existente. Para esta compreensão, a ciência resulta da reflexão, e a reflexão será livre e criativa. A crítica que nasce do conhecimento e da reflexão será uma crítica produtiva, que pensa a saída, que gera o projeto, que busca as soluções. Não se quer gerar comportamentos estereotipados de críticas, de oposição por mera oposição.

Espírito de crítica é o espírito de contradição.

O espírito de crítica é o indício de uma desorganização mental, de uma superficialidade irresponsável que conduz ao ceticismo, à inanição; nasce do nada e não conduz a coisa alguma, ou nasce da inquietação pessoal e conduz à inquietação de muitos.

Senso Comum:

O senso comum nos permite sentir uma realidade menos detalhada, menos profunda e imediata e vai do hábito de realizar um comportamento até a tradição.

No senso comum não há análise profunda e sim uma espontaneidade de ações relativa aos limites do conhecimento do indivíduo que vão passando por gerações, o senso comum é o que as pessoas comuns usam no seu cotidiano, o que é natural e fácil de entender, o que elas pensam que sejam verdades, e que lhe traga resultados práticos herdados pelos costumes.

O conhecimento do senso comum possui, habitualmente, as seguin­tes características gerais:

·    imprecisão: conceitos vagos, sem rigor, que não definem claramente seu conteúdo e seu alcance;

·    incoerência: associação, num  mesmo raciocínio, de conceitos con­traditórios, que se anulam em termos lógicos;

·    fragmentação: conceitos soltos, que não abrangem, de modo am­plo e sistemático, o objeto estudado.

Existe um caminho certo para desenvolvimento da crítica

 

Em nossa opinião o caminho certo é a busca da neutralidade. Isto significa que não se pode mais criticar aquilo que considera injusto ou fora de propósito, sob o “achismo”. Entretanto, saber criticar é uma dádiva para poucos. Uma boa crítica ou crítica construtiva, se é que podemos chamá-la dessa maneira, requer postura ética e alguns cuidados mínimos que apenas as pessoas bem intencionadas são capazes de adotar.

Não é fácil ser crítico, pois muitas vezes em nosso dia a dia, a rotina acaba nos levando facilmente sem percebemos pelos fatos da vida.  E quando paramos para pensar sobre cada detalhe de nossa vida, percebemos que se tivesse parado para pensar sobre o pensar teria tomado outro rumo de caminho, de decisão, talvez até mesmo outra vida.

Bom não é fácil falarmos sobre certo tipo de assunto, e um deles é esse – senso crítico ou senso comum.

Bibliografia

·          GREGÓRIO, Sérgio Biagi, “O Senso Crítico”, publicado em 2006.

·        MORETZSOHN, Sylvia. “A quem interessa o senso crítico?”, Jornal Virtual Observatório da Imprensa, Ed. 244, Unicamp, Campinas, 30/09/2003